Márgenes de lujo, lógica de gran consumo: por qué el sector de las gafas es el nuevo retail

Lejos de ser un nicho médico, el sector de las gafas se está consolidando como un pilar fundamental del retail. El sector se encuentra en un punto de inflexión, con márgenes que compiten con los del lujo, volúmenes comparables a los del gran consumo y un creciente atractivo para los gigantes tecnológicos.

El mercado mundial de las gafas está valorado en aproximadamente 200,5 mil millones de dólares en 2024. Se prevé que alcance los 335,9 mil millones de dólares en 2030, con una tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) del 8,6 por ciento entre 2025 y 2030, según Grand View Research. Estos fundamentos, ligados a la demanda no cíclica de salud visual, confieren al sector una notable resiliencia frente a las crisis económicas.

La salud visual, la premiumización y las smart glasses son señales que apuntan a un mercado en plena transformación. Este punto de inflexión ya está en marcha. Para los directivos, la verdadera pregunta ya no es “si” se producirá este crecimiento, sino “cómo” capturarlo.

Un mercado con fundamentos sólidos: el atractivo de los márgenes

El sector de las gafas atrae a inversores y grupos de lujo principalmente por su singular estructura financiera. Combina una demanda esencial con márgenes brutos comparables a los de los artículos de lujo. Esto se debe en gran medida al valor añadido técnico, como las lentes progresivas y los tratamientos, y a la imagen de marca de las monturas de diseño.

La ecuación: producto sanitario y accesorio de moda

El margen en monturas y lentes se basa en una doble lógica de funcionalidad y estética. El reto para los directivos es optimizar el valor del ciclo de vida del cliente (LTV, por sus siglas en inglés). Esto implica transformar la compra inicial de una gafa graduada en oportunidades de compra recurrentes de gafas de sol, gafas de lectura y accesorios.

El mercado francés generó 7,8 mil millones de euros en ingresos en 2023, impulsado principalmente por las lentes graduadas. Aunque estas dominan el mercado, los segmentos de gafas de sol y de lectura registran las tasas de crecimiento más altas. Para los actores del sector, el reto es gestionar una estricta segmentación de precios para proteger la rentabilidad premium frente a las limitaciones regulatorias del sistema sanitario.

El segmento premium financia la innovación, especialmente en diseño y tecnologías avanzadas como las smart glasses y las lentes de alto rendimiento, convirtiéndose en un motor estratégico de diferenciación. El mercado de gran consumo, presionado por los pure players y la estandarización, asegura el volumen y el negocio recurrente. Las marcas más exitosas combinan estas dos palancas mediante una estrategia selectiva de venta cruzada (cross-selling), venta adicional (upselling) y segmentación de precios, maximizando el valor para el cliente y la rentabilidad global.

Quién domina el juego: centros y campeones mundiales del sector óptico

La industria mundial de las gafas se articula en torno a unos pocos grandes centros. Cada uno ocupa un lugar específico en la cadena de valor, desde el diseño y la distribución hasta la tecnología y la producción.

Italia: centro del diseño y las licencias de lujo

Italia es el epicentro de la producción mundial de monturas premium, con empresas como Luxottica, Safilo y Marcolin. Combinan diseño, artesanía y licencias de marcas internacionales como Prada, Dior y Gucci. Según Statista, estos grupos capturan el mayor valor en el segmento de la moda de alta gama.

Francia: potencia tecnológica e integrada

Con EssilorLuxottica, Francia ocupa una posición única. Domina la investigación y el desarrollo (I+D) de lentes, las licencias de moda y la distribución a través de minoristas como Sunglass Hut y las tiendas Ray-Ban. Según la publicación Les Echos, este modelo de integración vertical aumenta su resiliencia y su poder de fijación de precios.

Estados Unidos: pioneros del modelo digital directo al consumidor

Marcas como Warby Parker y Zenni Optical han redefinido la venta de gafas en línea con modelos digital-first, transparentes y centrados en la comunidad. Estos actores aprovechan los datos y la personalización para fidelizar a gran escala, como señala el Financial Times.

Asia: la doble fuerza de la producción y el atractivo

China y Taiwán producen aproximadamente el 90 por ciento de las monturas vendidas en Europa, según Le Monde. Mientras tanto, Corea del Sur destaca con Gentle Monster, que combina un diseño experimental con un retail inmersivo. Asia se está convirtiendo tanto en el taller del mundo como en un motor de tendencias culturales.

En resumen, Europa lidera en atractivo y branding. Asia posee la capacidad industrial, y Estados Unidos acelera en tecnología y datos. Esta triangulación estructura actualmente la economía mundial de las gafas.

​​Esta distribución geográfica refleja una captura de valor diferenciada. Europa, a través del diseño y las licencias, se queda con la mayor parte de los márgenes, mientras que Asia proporciona la producción de bajo coste. Los actores integrados verticalmente como EssilorLuxottica, que pueden combinar I+D, licencias y distribución, se benefician de un gran poder de fijación de precios y de fuertes barreras de entrada, consolidando su posición frente a nuevos competidores.

Cuatro motores de crecimiento (y el inevitable auge de las fusiones y adquisiciones)

La trayectoria prevista, con un crecimiento anual de entre el cinco y el ocho por ciento, se apoya en cuatro motores clave y apunta a una creciente consolidación del sector.

1. Demografía, fatiga visual y urgencia de salud pública:

El envejecimiento de la población alimenta una demanda continua de lentes progresivas. Al mismo tiempo, el uso generalizado de pantallas aumenta los problemas visuales, sobre todo entre las generaciones más jóvenes. Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), casi una de cada dos personas podría sufrir una deficiencia visual en 2050. Este fenómeno se considera ya una de las próximas grandes “epidemias” de salud pública.

2. Healthtech y moda: las gafas como símbolo de estatus:

Las gafas han trascendido su función correctora para convertirse en un potente accesorio de estatus.

Dos fuerzas aceleran esta premiumización:

• Visibilidad social: las gafas son más visibles que cualquier accesorio de belleza o joya. Son omnipresentes en las fotos y en las redes sociales, convirtiéndose en un marcador de identidad y estilo.
• Puerta de entrada al lujo: una montura de diseño sigue siendo más accesible que un bolso de Alta Costura, pero transmite una fuerte sensación de estatus.

EssilorLuxottica encarna esta hibridación al combinar la tecnología de las lentes y las licencias de moda para dominar una cadena de valor integrada.

3. E-commerce, 3D y la eliminación de fricciones:

El auge de la realidad aumentada y el modelado 3D ultrarrealista está reinventando la experiencia de prueba en línea. La asociación entre L'Oréal y Nvidia, que utiliza el motor Omniverse, ilustra esta convergencia beauty-tech. Consiste en modelar rostros y monturas virtuales para agilizar el proceso de compra sin necesidad de visitar una tienda, aunque L'Oréal no venda actualmente monturas de gafas bajo su propia licencia.

La eliminación de las fricciones asociadas a la prueba de gafas reposiciona a los ópticos tradicionales. Se están convirtiendo en puntos de venta premium, centros de asesoramiento y plataformas para experiencias digitales inmersivas. Las marcas integradas verticalmente tienen así una importante ventaja competitiva sobre los pure players de bajo coste, que tienen dificultades para ofrecer la misma calidad de experiencia y personalización.

4. Innovación de producto: hacia las smart glasses:

Las smart glasses combinan realidad aumentada, sensores de salud y conectividad. La asociación entre Meta y Ray-Ban, a través de EssilorLuxottica, es precursora en este campo, fusionando software, hardware y moda.

Esta convergencia está allanando el camino a una oleada de fusiones y adquisiciones diversas. Implica alianzas intersectoriales destinadas a crear entidades que puedan controlar toda la cadena de valor, acelerar la innovación y atraer a un espectro más amplio de consumidores.

Obstáculos estructurales que prever

Presión regulatoria y moderación de precios en Francia

La reforma “100% santé” impone una estricta transparencia y topes de reembolso, sobre todo en las ofertas de atención básica. Para preservar los márgenes, los actores del mercado deben segmentar claramente sus gamas de productos y justificar el valor diferencial de sus líneas premium.

Dependencia de Asia y resiliencia de la cadena de suministro

En Francia, solo el 10 por ciento de las monturas vendidas se fabrican localmente. Casi todas se importan, como subraya Le Monde, lo que expone a las empresas a fluctuaciones de precios, costes logísticos y retos de sostenibilidad.

Esta fuerte dependencia de Asia expone a los actores del mercado a riesgos geopolíticos, costes aduaneros y tensiones logísticas. Las estrategias ganadoras podrían incluir una relocalización parcial (reshoring), la diversificación de proveedores y la integración vertical para asegurar la cadena de suministro manteniendo la competitividad de los precios y la sostenibilidad.

Presión de los competidores de bajo coste e incertidumbre tecnológica

Los pure players que se basan en el volumen, como Lunettes pour tous, están presionando los márgenes. Mientras tanto, las smart glasses siguen siendo un mercado emergente, con grandes retos aún por resolver en cuanto a diseño, coste, privacidad y adopción generalizada.

Escenarios para 2030: ¿hacia qué modelo de negocio?

Con un mercado mundial que podría alcanzar los 340 mil millones de dólares en 2030, se espera que dos modelos de negocio acaparen la mayor parte de la cuota de mercado.

1. El modelo “Tech Push”: las gafas se convierten en un dispositivo conectado omnipresente. Dominarán los actores que dominen las alianzas de realidad aumentada/inteligencia artificial (RA/IA) y las plataformas omnicanal.

2. El modelo “Discount Shock”: la guerra de precios, impulsada por la automatización y el bajo coste, solo dejará dos refugios: el ultra-premium y los servicios de alto valor añadido (suscripciones, garantías, reparaciones).

Este artículo fue originalmente publicado en otro idioma dentro de la red internacional de FashionUnited y después traducido al español usando una herramienta de inteligencia artificial.

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